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Las 6 reglas básicas para ser más persuasivo y vender más

vender más

Cómo hemos venido hablando en los últimos blogs de Móvilmaxx, vender más es muy importante para el crecimiento de los negocios, por lo que el tema de las ventas debe de ser llevado de manera muy organizada para obtener buenos resultados.

Parte de vender más es la capacidad de persuadir a los clientes, ya que si bien lo ideal es que las ventas caigan del cielo con clientes listos para gastar en nuestro producto o servicio, la realidad es que la mayoría de las ventas se realizan mediante el convencimiento y la persuasión.

Esto porque incluso cuando un cliente está listo para comprar necesita de un pequeño empujón para convencerse, y si no se sabe cómo ser persuasivo de una manera correcta se verán ventas que ya estaban prácticamente cerradas irse a otro lugar. A continuación presentamos las 6 reglas básicas que servirán para mejorar la capacidad de persuasión y vender más.

6 reglas básicas de la persuasión para vender más

Estas reglas son propuestas por Robert Cialdini en su libro “Influence: The Psychology of Persuasion” (Influencia: La Psicología de la Persuasión en español), que describe los principios que afectan a las personas en la toma inconsciente de decisiones y en su comportamiento, desarrollando también una técnica sobre la comunicación persuasiva que puede ayudar a todos aquellos que se dediquen a las ventas.

Reciprocidad

Normalmente tratamos a los demás como quisieramos que nos trataran, pero al hablar de intentar convencer un cliente esto debe llevarse más allá. Lo mejor es ofrecerles algo extra, para que se sientan obligados a devolverlo. Un ejemplo claro se da en los restaurantes, donde al cliente antes de irse, el mesero le regala un dulce o un licor antes de llevar la cuenta.

Lo más común sería que el cliente deje una propina por el “extra” que el mesero le presentó. Esta regla debe de ser aplicada en todos lo negocios, dándole algo más al clientes buscando que este haga lo mismo.

Escasez

Una vieja técnica que sigue funcionando, y es que no es nada más que hacerle hincapié a un cliente interesado en nuestros productos o servicios que está por agotarse y que será difícil de conseguir después. Esto en muchos casos empuja a los clientes ha realizar compras impulsivas. Un buen ejemplo claro de este punto a la hora de buscar vender más son las ofertas limitadas, como las de “hasta agotar existencias”, entre otras.

Autoridad

Este punto no trata de reiterarle al comprador que se es un experto en el producto o servicio que se ofrece, sino en demostrarlo de manera sutil. Algunos ejemplos claros para transmitir autoridad de manera sútil, sin tenerlo que decir, son el vestuario (la bata de un médico al ir a consulta por ejemplo), reconocimiento (títulos universitarios colgados en la pared al ir con un abogado por ejemplo), Es importante encontrar la manera de transmitir autoridad de esta manera en el negocio, para a la hora de vender darle seguridad al cliente.

Simpatía

Si se hace sentir cómodo al cliente y se le hace ver que se le entiende, es mucho más sencillo convencerlos de comprar en el negocio. Por ello es importante contar con un equipo de ventas que sea capaz de se empático, agradable y con buena capacidad para conversar.

Coherencia

Al hablar de coherencia como regla para persuadir nos referimos a que si las personas, (en este caso los clientes), asumen algún compromiso (en este caso con el negocio) deberían de sentirse en la obligación personal de cumplirlo. Ya sea verbal o más formal, habrá que buscar hacer que los clientes se comprometan por ejemplo a volver en alguna fecha próxima o a revisar un nuevo catálogo de productos, etc…

Validación social

Otra regla básica para la persuasión es que se necesita del testimonio de personas externas al negocio, del respaldo y validación social de que lo que se ofrece en el negocio realmente funciona o cumple con lo que promete. Un ejemplo de esto son los likes y comentarios en redes sociales, recomendaciones en línea hasta testimonios firmados. El punto es mostrarle a los clientes que pueden confiar en nosotros, porque otras personas ya lo hacen.

Siguiendo estas reglas será posible aumentar la capacidad de persuasión del equipo de ventas del negocio, sin importar si se trata de vender recargas electrónicas, flores o cualquier tipo de producto.